Benoît Ouellet

Aujourd’hui, je vais faire un lien entre mon blogue sur la vente et les différents grands concepts que nous pouvons retrouver sur le Net (ou en librairie). Il y a longtemps que je voulais faire cet exercice mais j’attendais d’avoir un exemple de qualité, qui regrouperait plusieurs concepts (même quand le sujet donne l’impression de ne concerner qu’un aspect spécifique) et qui serait de source crédible. J’ai toujours soutenu que l’ensemble de TOUS les éléments entourant le monde de la vente ( »vente » dans son sens le plus large) se résumaient à sept (7) étapes: l’immuable « cycle de vente ».  Qualité, pertinence? Il n’est pas surprenant que cet exemple m’ait été inspiré par Olivier Roland.

Olivier Roland: « Des livres pour changer de vie »

J’aimerais vous présenter un de mes blogueurs préférés, Olivier Roland, et son remarquable site « des livres pour changer de vie ».  Je l’avais découvert grâce à Alexandre Delivré qui m’avait invité au début de l’année à participer à une chaîne de blogue sur le thème « ma meilleure formation ou auto-formation« .

Olivier est le Usain Bolt de la lecture rapide! Il tient d’ailleurs un petit tableau statistique de ses performances au fil de ses lectures, au long des semaines. Quoiqu’il est intéressant de constater la phénoménale capacité d’un maître de la lecture rapide lorsque celle-ci est traduite en chiffre (il a le temps de lire toute l’oeuvre d’Agatha Christie avant que je finisse de lire Le Crime de l’orient Express) , ce qui me passionne du blogue d’Olivier c’est la grande qualité de son contenu: sujets riches, détaillés, pertinents et résolument « business »!

À chaque semaine, Olivier nous propose le résumé détaillé (sic) d’un livre en lien avec le mondes des affaires qu’il a lu pour nous. Et quand je dis détaillé, je dis vraiment détaillé! Propos clairs et organisés, commentaires et critiques [très] pertinents, on comprend qu’on a devant nous un vrai professionnel. Bref, le blogue d’Olivier s’est retrouvé immédiatement dans ma blogoliste de mes sites favoris et je vous invite à le découvrir.

3D Negotiation

Olivier nous proposait récemment un remarquable compte rendu en deux volets (1 et 2) sur le livre « 3D Negotiation » de David A. Lax et James Sebenius, sans aucun doute, des grands maîtres et deux sommités sur l’art de la négociation.

Les exemples retenus et traduits par Olivier sont vraiment intéressants et décrivent des exemples de négociations de très hauts niveaux (accord international au Moyen-Orient, financement de multi-nationales (Staples), etc.) Mais au-delà des exemples décrits, il y a l’approche suggérée. Elle est vraiment pertinente et surtout elle fonctionne pour tous les types de négociations.

Pour avoir été personnellement impliqué dans des négociations pour des ententes commerciales de toutes importances (i.e. de quelques milliers à plusieurs millions de dollars), je peux vous garantir que les éléments qui sont retenus par Olivier sont des incontournables de la négociation. Ils sont essentiels à sa réussite, et ce, peu importe la valeur de la transaction.

Donc, en continuité avec l’esprit qui motive mon petit blogue, négocier un contrat de 15,000$ ou de 1,500,000$ exige la même rigueur dans l’approche et l’analyse. Vendre un système informatique de 2,750,000$ à une compagnie en aéronautique ou un nouveau système électroménager de 1,500$ à un jeune couple demande le même sérieux, le même souci de répondre correctement à un besoin, la même rigueur à démontrer la valeur et les alternatives budgétaires. La même ATTITUDE, les mêmes convictions quoi!

Entre une vente de plus petite valeur et un méga contrat de plusieurs millions, seul le nombre des intervenants autour de la table ou la durée des négociations sera différentes (nécessairement plus longue). Maintenant, en lien avec les concepts exprimés dans 3D Negotiation et retenus par Olivier, voici quelques points dont j’ai traités au cours des deux dernières années dans ce blogue. Tout d’abord, voici en rappel les sept (7) étapes du cycle de vente, telles que je les perçois et que je vous avais présenté dès le début de mon blogue il y a deux ans dans « La vente 101: cycle de vente, communication et… ATTITUDE!:

a) La préparation et le ciblage(ou la gestion du territoire);
b) L’identification des prospects (ou la qualification);
c) L’identification du besoin;
d) La mise en place de la stratégie (réflexion et analyse);
e) La présentation de la solution (la démo, les dépliants, les références);
f) La présentation budgétaire (la proposition);
g) La signature de l’entente (négociation et entente);
h) Le suivi de l’implantation et la consignation dans les documents légaux (paperasses).

Maintenant allons-y.

Les 3 dimensions de la négociation

Tout d’abord, les auteurs identifient les deux (2) catégories de négociateurs: « gagnant-perdant » et « gagnant-gagnant ». Si vous lisez mon blogue depuis longtemps vous savez très bien où je campe. Le seul bémol est que j’ai l’impression que pour les auteurs, peu importe la catégorie de négociateurs nous appartenons, ils nous manquent nécessairement la fameuse 3ème dimension. Je nuancerais en disant qu’il y a de très fortes probabilités que les négociateurs ayant de la difficulté à avoir du succès n’aient pas pris suffisamment au sérieux cette fameuse troisième dimension.  Quelle est telle selon les auteurs: la « mise en place » ou la « préparation » de la négociation à venir.

Vous voyez déjà que dans « mon » approche de « cycle de vente global », cette étape est présente mais pas nécessairement incluse sous le chapitre « négociation » mais plutôt au point « d) » « la mise en place de la stratégie« . Cette nuance n’enlève évidemment absolument rien à la pertinence des arguments du livre. Mais si nous nous placons dans leur contexte, il est compréhensible que, pour eux, cet élément soit inclus dans la phase de « négociation ». En fait, je suis convaincu que, lorsqu’ils sont mandatés pour négocier un important contrat, la valeur ajoutée amenée par l’expertise des auteurs se retrouvent beaucoup plus dans la validation de la qualité des étapes qui ont précédées la négociation que la négociation en elle-même.

Pour les deux autres dimensions, je vois la première, dites  »tactiques », comme l’influence du caractère ou du profil du négociateur dans son approche devant toute négociation; la seconde dimension, appelée  »design de l’accord », concerne dans quel état d’esprit une négociation est approchée, ce que j’appelle « notre attitude » où nos convictions guideront nos actions et réactions dans le feu de l’action.

La négociation

Pour les qualités essentielles dans le coeur de la négociation, quatre (4) éléments en particulier ont attiré mon attention et dont j’avais parlé sur ce blogue: l’écoute active, l’importance de la perception et du non-verbal et le plus difficile pour beaucoup de néophytes et le principal responsable de bien des échecs: être en capable de considérer la possibilité de « quitter la table » ou, dans mes mots, « savoir dire non »!

Bref…

Pour certains, la négociation est une épreuve pénible, un mal nécessaire, un passage obligé, et ceux-là ont beaucoup de difficultés, croyez-moi, à trouver des terrains d’entente qui seront satisfaisants pour les deux partis. Pour moi, elle est le moment de renforcer notre relation d’affaire, une étape qui démontre nécessairement que votre solution ou vos services sont intéressants pour votre futur client (sinon pourquoi voudrait-il négocier quoi que ce soit), une occasion privilégiée (je le vois comme un privilège que mon futur client m’accorde) de jeter les bases d’une entente qui établira crédibilité et relation à long terme de qualité grâce une entente gagnante pour tout le monde.

Merci  Olivier pour ce très bon billet. En plus de m’avoir inspiré cette réflexion, il m’a fait connaître deux auteurs que je vais suivre avec intérêts et dont l’expertise me servira dans le futur. Ton blogue est passionnant!

À bientôt