« Quel beau spectacle! Et en plus, il était gratuit! »
« Vive le Québec, au moins, ici, l’accès aux hôpitaux est gratuit! »
« Achetez un téléviseur plasma de 50 pouces et obtenez un système de cinéma maison gratuitement! »
Je lisais dernièrement un billet très intéressant de Josh Kaufman sur son blogue Personnal MBA (PBMA), le titre : « Everything « Free » is subsidized« . L’élément-clé à retenir se résume à une seule petite phrase: il y a une grande différence entre le mot « gratuit » et « à aucun coût ». Ce billet très intéressant, que je vous invite à lire, m’a amené à pousser plus loin ma réflexion. Réflexion en lien direct avec l’esprit de ce blogue: la valeur ajoutée.
Gratuit vs « no cost«
« J’ai assisté à un super spectacle et en plus, il était gratuit! » Combien de fois avez-vous entendu ce type de phrases? La perception de gratuité est très répandue dans nos sociétés hyper-subventionnées. En fait, ce que trop de gens oublient, il n’y a pas grand chose de véritablement « gratuit ». Derrière chaque évènement ou action, il y a un coût. L’illusion de la gratuité réside seulement dans le fait que le « coût » est entièrement absorbé par quelqu’un d’autre. En prendre conscience (ou en faire prendre conscience) amène inévitablement la notion de valeur. Et qui dit « valeur » dit « valeur ajoutée »… hé! hé! hé!… ceux qui me lisent depuis longtemps ou qui me connaissent voient sûrement où je m’en vais avec tout ça. Mais j’y reviendrai un peu plus tard.
Un coût?
S’il est facile pour vous, qui êtes en affaire, de réaliser qu’un spectacle « gratuit » de Paul McCartney à Québec « coûte » probablement trois ou quatre millions de dollars (c’est une approximation personnelle, je n’ai aucune idée du coût total d’un tel évènement). En subventionnant l’évènement, ce sont tous les citoyens qui paient la note.
Donc, si l’illusion de la gratuité peut être attrayante, en affaire elle ne doit pas nous aveuglée: derrière chaque « offre gratuite », il y a un COÛT.
Mais aussi, derrière chaque « offre » il y a une VALEUR.
Un exemple de la vie de tous les jours
Ma grande filleule de 15 ans étudie au niveau secondaire. Elle éprouvait certaines difficultés avec les mathématiques. Sa mère, ma soeur adorée, n’étant pas une férue en maths, m’a demandé si je ne pouvais pas l’aider à réviser et préparer un examen important. Comme le succès scolaire de ma nièce me tient à coeur, c’est avec plaisir que j’ai accepté (les maths sont un de mes dadas!)
Évidemment, je le fais « gratuitement » et avec conviction. Mais derrière cet acte, il y a un « coût »: au lieu d’aider ma petite nièce, j’aurais très bien pu faire une autre activité. De l’autre côté, ma soeur sait que mon horaire de travail est extrêmement occupé. Aussi, lorsque je me libère, que je prends de mon temps, mon implication prend plus de valeur à ses yeux et ce, indépendamment de la qualité de mes conseils.
Il en va de même en affaire!
… et en affaires?
Ainsi, vendre « la valeur ajoutée » n’est pas vendre la qualité du produit mais bien vendre ou mettre en évidence l’importance de ce qui entoure le produit. Trop souvent le focus est exclusivement concentré sur les qualités (réelles) et avantages (réels) du produit. Les qualités des expertises, des personnes sont sous-entendues ou minimisées. Pourtant c’est bel et bien là que réside la clé pour se démarquer et gagner dans notre monde hautement compétitif.
Voici un exemple pertinent qui exprime très bien mon propos: je vous invite à lire un autre billet de Josh Kaufman, « on discounting », qui décrit comment une compagnie qui a une approche « valeur » se démarque de son compétiteur à l’approche « prix-moins chers ». L’exemple relate le cas de la femme de l’auteur qui est une employée d’une compagnie de design haut de gamme de robes de mariées devant son compétiteur qui est vraiment moins dispendieux. À lire!
Vous remarquerez que, contrairement à ce que l’on pourrait croire, les qualificatifs entourant la notion de « valeur » ne se traduisent jamais en terme d’argent $$$ (prix ou escompte), de caractéristiques avantageuses ou de fonctionnalités révolutionnaires mais bien par des termes comme: gentillesse, générosité, disponibilité, confiance, expertise, efficacité, écoute, tranquillité d’esprit, fiabilité, équipe, honnêteté.
De la « gratuité » à la « valeur »
J’ai voulu me servir de cette perception sur la gratuité pour amener ma réflexion à un niveau plus global. Que ce soit dans nos vies personnelles ou professionnelles, dans peu importe l’aspect, que l’acte soit gratuit ou payant, abordable ou dispendieux, c’est la valeur qui sera perçue et transmise qui justifiera la décision de votre client d’opter pour votre solution, votre produit. Point final.
à bientôt
