Le titre m’accroche « Arrêter de vendre à tout prix ». Impossible de le manquer, et le sous-titre qui renchérit « un professeur des HEC incite les commerçants à faire du marketing durable« . Non mais ils font exprès! L’article est paru dans l’édition du « Le Soleil » de Québec du 24 novembre dernier. En plus, la sommité de référence est nul autre que Monsieur Jacques Nantel. Je ne connais pas monsieur Nantel personnellement, toutefois j’avais pu apprécié son ouverture d’esprit et son honnêteté intellectuelle en lisant la préface qu’il signait d’un livre récemment publié et que je venais de terminer de lire « Pourquoi bloguer dans un contexte d’affaires ». Je vous reparlerai bientôt de ce livre très intéressant où mon coach et ami, Mario Asselin, est un des co-auteurs.
Mais revenons à cette chronique signée Matthieu Boivin:« [Le marketing durable] est un principe par lequel un commerce ou une firme de publicité est incité à faire la promotion (…) dans l’optique de les garder à long terme, et non « de les fourrer » à court terme (…). » Diantre! Que je me dis. C’est exactement ce que je mets de l’avant dans mon blogue! Changer le terme marketing par le mot vente et vous avez l’essence de tout ce que j’écris depuis près de trois (3) mois sur ce blogue.
Une des grandes préoccupations soulevée dans l’article est l’importance de conscientiser les vendeurs et marketers à respecter le budget des consommateurs. Évidemment, je serai toujours d’accord avec une approche qui prône le respect. J’apporterais toutefois une petite nuance, une subtile teinte de « vente ». Sans dire que ce n’est pas important, je ne concentrerais pas mon approche de vente sur la capacité de payer du client. À quelque part, j’assumes toujours m’adresser à des adultes responsables, par conséquent à des gens qui sont en pleine connaissance de leur situation financière ou leur capacité de payer. Maintenant, une approche qui préconise l’identification du besoin au delà de l’importance du prix prendra obligatoirement en compte le budget prévu par le client. Dernièrement, je pense avoir démontré assez clairement l’efficacité d’une « approche-solution« par rapport à une « approche-prix » ou « vendre à tout prix ». Je pousse même l’outrecuidance à démontrer que même si je vous donnais un cinéma-maison de 25,000$, si vous n’en avez pas besoin, vous ne le prendriez pas!
En conclusion, M. Nantel soulève une question qui lui est posée par ses clients: … mais comment je peux faire ça et continuer à remplir ma mission première, qui est de vendre des produits dans l’immédiat? »
MA réponse: il n’y a pas d’incompatibilité entre les deux préoccupations, bien au contraire, une approche professionnelle amènera automatiquement des ventes. C’est toujours le même but, seule l’angle d’approche est différent. Et c’est un angle GAGNANT!
2 commentaires
On confond souvent vitesse et précipitation.
Obtenir de la vitesse requiert de l’aptitude, de la méthode, de la préparation, de la circonspection et de la vision….la précipitation elle, ne requiert quasiment rien sinon que foncer tête baissée; ça fait plutôt mal quand ça cogne et l’échec est plus souvent au rendez vous qu’à son tour!
L’approche solution en vente est à la vitesse ce que le soleil est au jour….elle est vive et met rapidement et avec évidence la lumière sur des zones non explorées qu se révèlent alors fort praticables et singulièrement plus attractives pour les parties en présence.
Lorsqu’on s’y engage mutuellement, on s’ouvre et accède alors à bien d’autres voies que celles ou généralement tous les autres se trouvent déjà, souvent dans la confusion et l’ennui.
On évite alors les encombrements, la morosité, on fait son chemin et arrive en tête….le peloton toujours derrière…au final, on va plus vite et plus loin que les autres, en ayant généré plus d’energie(s) (positive(s) que l’on en aurait autrement dépensé autrement.
La différence c’est ce petit plus qui fait qu’un plat à de la saveur ou n’en a pas….ou moins et ce, pour un même temps de cuisson!
Voilà le genre d’attitude que j’aime!
Quand on est leader, on ne regarde pas en arrière pour voir ce que les autres font! De toute façon, on le sait déjà: ils nous regardent aller!
Le focus est sur notre relation en évolution et non ce que les « autres » disent!
merci de ton commentaire!