Benoît Ouellet

« La compétition, c’est bon. C’est le compétiteur qui est chiant! » Ahhh! La compétition! Si elle n’était pas là, comme notre de vie dans les ventes serait simple et agréable. Mais voilà, la compétition est là et c’est tant mieux! Comprendre, et surtout respecter, la compétition est un ingrédient indispensable dans la réussite en affaire. Comment vivre avec la compétition? En ayant une attitude de gagnant!

Respecter la compétition

Tout d’abord, réglons cette question: il est important de connaître nos compétiteurs: leurs produits, leurs représentants, leurs approches. Mais lorsque nous sommes en prospection, lorsque nous négocions avec nos clients, lorsque nous présentons nos solutions, seul le  »nous » (vous et votre client) compte. L’approche « développer une relation d’affaire » demeure.

J’ai toujours respecté mes compétiteurs. Ne sommes nous pas nous-même les compétiteurs de quelqu’un d’autre? Alors, lorsque je les rencontre, que ce soit lors de congrès ou d’une ouverture d’appel d’offre,  je me sens toujours à l’aise de discuter avec eux,  les saluer, etc. Le contraire serait de donner une importance démesurée à leur influence sur mes dossiers. Respect? Attitude? On ne s’en sort pas…encore une fois.

La compétition, c’est bon

Beaucoup plus que des mots ou de voeux pieux, je crois sincèrement que la compétition est bonne pour nous. Elle exige surpassement à tous les niveaux: vente, conception, service à la clientèle, choix et évolution des solutions, recherche et développement et, évidemment,… sur les prix. Nous profitons à tous les jours des fruits de la compétition: nouveaux téléviseurs à écran plasma ou ACL, meilleurs systèmes de son, ordinateurs mille fois plus puissants qu’il y a cinq ans à peine, etc. Alors pourquoi voudrais-je que toute cette manne disparaisse?

Battre la compétition?

Lorsque vous signez un nouveau contrat, quel est votre première pensée? Est-ce: « yes, j’ai battu mon compétiteur! »? Je suis sûr que non. Vous penserez peut-être à vos commissions à venir, à la réaction de vos collègues au bureau, à la joie de votre famille pour le beau succès mais à la compétition? L’approche que je préconise est basée sur la relation d’affaire. Toute approche concentrée sur la compétition n’a qu’un axe de discussions: les fonctionnalités. Et on n’a pas le choix. Comment voulez vous comparer des expertises (mon père est plus fort que le tien!)? Seuls les fonctionnalités ont un potentiel de comparaison. Et quand on débat sur les fonctionnalités, on n’oublie ses avantages et on parle encore moins de bénéfices, il n’y a plus d’expertise, plus d’équipe compétente: il n’y a que de banales fonctionnalités.

Au delà de la compétition: le succès!

Une attitude gagnante ne se formalise pas de la compétition. Vous la respectez, vous la connaissez mais elle n’aura pas d’autre impact sur vos actions parce que votre motivation sera que votre client vous fasse confiance, de bien répondre à ses besoins et de démontrer qu’il a eu raison de vous accorder sa précieuse confiance.

Et puis, après tout, quel plaisir y a-t-il à gagner par défaut? Je n’aimerais pas que l’on me dise que je suis le meilleur parce que la compétition est faible ou inexistante (c’est loser non?). Au contraire, à réussir dans un milieu hautement compétitif, à se démarquer par la qualité de notre offre, gagner devient une source d’inspiration et de fierté: appartenir à une équipe championne!  Comme disait mon ami Pascal en commentant un de mes billets: « (…) on fait son chemin et arrive en tête….le peloton toujours derrière…au final, on va plus vite et plus loin que les autres (…) ». Les gagnants regardent devant! Voilà l’attitude qui garantit le succès!

Bonne semaine!